連假客戶你都認真接待嗎
文章出處：http://5052h112.com 作者：大花貓手袋 人氣： 發表時間：2009年08月11日
每天，都會有很多來詢盤的人。在這中間，既有真心誠意想合作的真客戶，也有由同行冤家假扮而成、想借機來刺探情報的假客戶，甚至，都還有專門喜歡找人閑聊的無聊網蟲。如果你在那些假客戶身上花費太多的精力，你自然就會沒有足夠的精力，去接待真客戶，甚至，都可能會因此泄露商業機密，給自己造成不必要的損失。所以，我一直告誡我的助理，學會辨識真假客戶，是學會推銷的第一門基本功。畢竟，我們每個人的精力有限，不可能對所有上門來的人，都一一認真地接待。所以，只能挑選出其中真正有誠意、又有希望做成功的客人來洽談。
我曾經有一個助理，無論什么電話打進來，她都會很認真地去接聽，甚至，還會跟人沒完沒了地聊天。哪怕對方是個電話推銷者，她都會樂哈哈地接聽。我看了，就很不耐煩了，批評她說：“你知道不知道，這部電話是為誰安裝的？是為真正的業務客戶安裝的，不是為那些無聊人士和電話推銷者安裝的。你有沒有想過，當你在電話里跟這些假客戶嘻嘻哈哈時，也許，咱們的真客戶正在為打不進電話來而著急呢！”正是因為這個道理，所以，我對助理們有一項強制規定，凡是對方不是業務電話，那就必須趕快終止通話。當然，盡可能禮貌地掛斷電話，而不要氣勢洶洶地掛斷電話。
那么，怎么才能準確地判斷出對方是真客戶、還是假客戶呢？如果對方直言自己不是你的客戶，那還好辦些。但問題就在于，網上偏偏就有那么一批人，喜歡假扮成客戶的樣子，來尋你開心。有些人是出于無聊，有些人則確實別有用心。昨天，我就在旺旺上碰到幾個這樣的人，他們要我報價，都被我拒絕了。正因為在這些人身上沒有浪費過多的精力，所以，我才有足夠的精力，與一個真正的客戶談成了一筆訂單。所以，我也一直告誡我的助理：“不是人家要我們報價，我們就得報價。假如真是這樣的話，那么，就算公司再多請幾個報價員，也一樣會人手不夠?！?/SPAN>
所以，快速準確地辨識出真假客戶，一直是我培訓業務員的第一門基本功！我教給業務員的辦法，說起來，其實也很簡單，那就是看對方是否在用心地了解我們，以及看他的專業水準如何。我的推理是，假如對方真正想跟我們合作的話，那么，他就一定會用心地去了解我們。試著換一個位置想一想，假如你要下單給一個廠家，你是否會想方設法地去了解這個廠家的情況呢？你會不會在根本不了解廠家的情況下，就盲目地付款下單呢？肯定不會，是不是呢？所以，真正的客戶，肯定會想方設法地從多個途徑來了解我們。而不會隨便聊天，卻不去查看我們的檔案。
前天，就有一個湖南的小伙子，說要參加我們的“虛擬進貨、押金代銷”項目。我就把相關的政策文件的網址傳給他去閱讀?？蛇^了一會兒，他又來找我聊天，問來問去還是老問題，我就不客氣地問他是否看了政策文件？他回答說看過了。我就去查看人脈通，結果，發現他根本沒有閱讀過我讓他看的文件，我就立即婉言謝絕了他。最終，他才坦率地承認，是想來跟我學一些做網絡營銷的技巧，而不是真要加盟我的項目。
而同一天，又有一位深圳客人，上線來詢問我們小花包的情況，我跟他聊了幾句后，他就主動問我，我們的工廠是不是在寧波洪塘？以前是否做過水洗布工藝包？有沒有帶金屬架一類的小包？我一聽，就知道他是一個業內的真客戶了。隨后，他就把他的客人想定做的小布包的照片傳了過來，上面還有很專業的技術參數，一看就知道是真正的行家！而因為訂單數量較大，所以，還沒等我提出來邀請他上寧波來考察，他就主動向我提出來，如果大家都方便的話，他準備抽空來寧波參觀一下我們工廠。我一聽他提出這個要求，心里就越發高興，為啥呢？因為真正的下單大戶，都肯定會提出來工廠看一看。只有那些不是真正有訂單的假客戶，才會懶得來工廠考察。我就曾經試探過幾個自稱為“外貿公司”的浙江網友，主動邀請他們來寧波參觀我們工廠，他們都找托辭謝絕了。
由此可見，對于真假客戶，我們完全可以從他們對我們的用心了解程度上和對專業知識的掌握程度上，來進行快速準確地辨識。一個真正想跟你合作的人，不可能不認真地對你進行了解。而如果你在一個假客戶身上都很認真地接待的話，你不但會累得透不過氣來，還會毫無效率可言。
